BASES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES

BASES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES

Los mercados industriales se pueden segmentar utilizando muchas de las variables anteriormente descritas, así se pueden usar las variables geográficas, las de beneficios buscados y las de nivel de uso, pero existen también variables especificas para este tipo de mercado.

Entre las principales variables de segmentación del mercado industrial se encuentran:

·         Demográficas:

·         Sector Industrial- ¿ en que tipo de industria deberíamos centrarnos?

·         Tamaño de la empresa- ¿ de que tamaño?

·         Localización - ¿en que áreas geográficas deberíamos centrarnos?

·         Variables operativas:

·         Tecnología- ¿en que tecnología deberíamos centrarnos?

·         Usuarios / no usuarios - ¿deberíamos centrarnos en usuarios ligeros, medios, adictos o no usuarios ?

·         Capacidades de los clientes - ¿clientes que requieran muchos servicios o pocos?

·         Enfoques hacia la compra :

·         Organización de la función de la compra - ¿en aquellas con departamentos de compra centralizados o descentralizados?

·         Estructura de poder - ¿en aquellas dominadas por ingenieros, financistas, hombres de marketing, etc?

·         Naturaleza de las relaciones existentes - ¿deberíamos centrarnos en aquellas empresas con las que mantenemos estrechas relaciones o simplemente guiarnos por las compañías mas deseadas?

·         Políticas generales de compra - ¿ en las empresas que prefieran leasing, contratos de servicios, promociones ?

·         Criterios de compra - ¿ en las que buscan calidad, servicio, precio, etc?

·         Factores de situación:

·         Urgencia - ¿ en las empresas que necesiten rapidez, entrega inmediata?

·         Tamaño de la orden : - ¿ deberíamos centrarnos en ordenes pequeñas o grandes?

·         Características del personal:

·         Semejanza comprador – vendedor - ¿ deberíamos centrarnos en las empresas y personas que compartan valores con los nuestros?

·         Actitudes hacia el riesgo - ¿ centrarnos o evitar clientes con actitud positiva hacia el riesgo?

·         Lealtad - ¿ deberíamos centrarnos en empresas que demuestran alta lealtad?

En general las empresas que actúan en mercados industriales no se centran en una única variable sino que generalmente  aplican la segmentación multiatributo.